Syv nye håndbøger skal hjælpe danske virksomheder til succes i Kina

De seks håndbøger kommer med konkrete løsninger til at håndtere de typiske barrierer, der opstår, når danske mellemstore virksomheder vil indtage midtmarkedet i Kina. Håndbøgerne er resultatet af tre års arbejde med seks danske niche-virksomheder.

Bøgerne er baseret på resultater og erfaringer fra de tre år, projektet Suitable for Growth har fulgt seks mellemstore, danske virksomheder på vejen til succes på det kinesiske såkaldte midt-marked. Projektet er den hidtil største danske undersøgelse af metoder til forretningsudvikling i Kina. Bøgerne henvender sig primært til virksomheder, som allerede har etableret sig i Kina og som gerne vil bredere ud på det enorme og stadigt voksende midt-marked.

Bøgerne definerer og behandler de seks barrierer for succes – her omskrevet til anbefalinger:

  1. Udnyt dine kernekompetencer
  2. Skalér din distribution
  3. Kend dine kunder
  4. Tilpas dit produkt
  5. Giv dit kinesiske selskab/afdeling beslutningskompetence (mandat)
  6. Sænk omkostningerne


Få her et lille indblik i en af bøgerne.

Kend dine kunder

Guidebogen Know your customers handler om at virksomheden må kende de kinesiske kunders behov og forventninger, for at kunne imødekomme disse og for at kunne segmentere markedet. Det kinesiske marked er attraktivt for mange, grundet markedets enorme størrelse og vækstpotentiale. Ofte bliver man overvældede af markedets kompleksitet og har svært ved at forstå de kinesiske kunders adfærd. Virksomhederne skal se det kinesiske midt-marked som et helt nyt marked og acceptere at deres antagelser om kunder og kundeadfærd måske ikke er korrekte, når det gælder de kinesiske kunder.

Der er meget store forskelle på de krav, kinesiske midt-marked kunder stiller, sammenlignet med de krav vestlige kunder stiller. Generelt forventer de kinesiske kunder lav pris, hurtig leverance og brugervenlighed. Produktets ydeevne og tekniske finesser er mindre vigtige, og de har heller ikke samme forventninger til service, holdbarhed og garanti. Produkterne bliver brugt til de går i stykker, og hvis kunderne ikke selv kan reparere dem, bliver de skiftet ud med nye.

Anderledes spilleregler

Ikke kun de kinesiske kunder er anderledes end i vesten, både partnere og konkurrenter opfører sig markant anderledes. Reglerne på markedet adskiller sig særligt på to områder. For det første: Man bør forvente at alle på markedet er ens potentielle konkurrenter, uanset hvilket forhold man har til dem. Erfaringer fra projektets case virksomheder viser, at både partnere, distributører eller leverandører kan blive ens konkurrenter. Hvis de ser en forretningsmulighed i din virksomhed, går de efter dine kunder og kopierer dine produkter.

For det andet: Mange danske virksomheder oplever, at de lokale konkurrenter ofte spiller efter helt andre regler. I Kina arbejder man med forretningsprincipper, som er markant anderledes end dem, man ser hos danske virksomheder. For eksempel bliver en kontrakt ikke anset for at være et bindende dokument, men i stedet noget som altid er til forhandling.

Det er blot nogle af de udfordringer danske virksomheder står over for i Kina. Du kan læse mere i håndbogen Succeeding in the Chinese mid-market og i de seks guidebøger Leverage your core, Empower your organization, Lower your cost, Know your customers, Adapt your solution og Scale your distribution. De to guidebøger Lower your cost og Empower your organization udkommer dog først i løbet af første kvartal 2015.

Find dem på www.suitable.dk

Læs mere og hent bøgerne på projektets website www.suitableforgrowth.dk
Kata fonden
3840 5414
Alsion 2
DK-6400 Sønderborg